MRに向いている人は?売れるMRの3つの特徴

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MRはどんな仕事?

医師に医薬品の情報を提供

MRとはMedical Representative の略で、日本では「医薬情報担当者」というのが正式名称です。

その仕事内容は文字どおり、医師(先生)などの医療従事者に医薬品の情報を提供する、というものです。先生の日々の診療に役立つ情報を提供するのがMRの主な仕事内容となります。

製薬会社の営業マンとして

とは言っても、先生に医薬品の情報を提供するだけが仕事なのではなく、医薬品の情報を提供した結果、自社の薬をより多く処方してもらうという製薬会社の営業マンとしての役割もあります。

不動産や保険の営業マンと同じように、売上のノルマが課され、そのノルマの達成状況によってボーナスが変動する製薬会社がほとんどであるため、MRもより多くの売上があげられるよう日々の営業活動を行っています。

どんなMRが「売れる」のか?

先生からの「信頼残高」が大切

そんな営業マンとしての役割もあるMRですが、どんなMRが「売れる」MRとして優秀な成績を収めるのでしょうか?

それを一言で表すなら、医師である先生からの「信頼残高」が高いMRです。つまり先生から信頼されているということですね。

正直いって、MRが日々売っている薬は、競合他社が売っている薬と決定的な違いはありません。(もちろん医学的・薬学的には違いがあるのですが、患者の立場からして目に見えて効果が違うということがあまりないということです。)

先生は似たような薬がある中、どの薬を処方するかを決めるわけです。

ではどうやって薬を決めるかというと、もちろん患者の状態に合わせて薬を選ぶのですが、どの薬を使ってもよい状況であれば「MRとの関係性」を基準に処方する薬を決める場合もあったりします。

医師とはいえ人間なので、「あのMRには世話になってるから使ってやるか」という感じで処方せんを書いていたりもするのです。

このように、先生から「あのMRのために」と思ってもらえるほどの信頼関係を築けているMRがより多くの処方をもらえる。そしてその信頼残高が大きければ大きいほど処方が増える、つまり「売れる」MRというわけです!

「売れる」MRの特徴

ではどんなMRが信頼関係を築けるのか?どんな人がMRに向いているのでしょうか?

1)コミュニケーション能力が高い

これはどの営業マンにも共通して言えることかもしれませんが、基本的なコミュニケーション能力が重要です。

コミュニケーション能力といっても具体的には、❶感謝 ❷共感 ❸問いかけをきちんとできるか、ということが特に重要と言われています。

売れるMRほど、先生が自社製品を使ってくれたことに対して素直に「感謝」し、先生の話を注意深く聞いた上で「共感」し、さらに話を深めるための「問いかけ」ができているということです。

2)忍耐力が高い・辛抱強い

一般的に、MRは「激務」とか「接待漬け」「先生の御用聞き」のようなイメージを持たれがちですが、あながち間違ってもいないと筆者は思っています。(最近ではどんどん改善されていますが)

長時間労働が続いたり、先生から無茶なリクエストをもらい対応に追われるなど、結構理不尽なことが起こります。

また、先生と面会するためだけに病院の廊下で何時間も待ち続け、やっと面会できたと思ったら10秒で話を打ち切られる、ということなど日常茶飯事です。

こんな状況でも心を折らずにコツコツと先生との面会を重ねられる「忍耐力」「辛抱強さ」は売れるMRの特徴と言っていいと思います。

3)学習意欲が高い

MRが医薬品を医師へセールスするためには、医薬品や病気に関する専門知識が必要です。さらに、これらの専門知識は日々新しい情報がアップデートされるため、常に学習を続けて最新情報をキャッチアップする必要があります。

売れるMRほど、日々の最新ニュースをチェックしたり、海外の文献を読んだりしてコツコツと専門知識をアップデートしていっています。この継続した「学習意欲」は売れるMRに共通する特徴だと思います。

これからのMRに必要なこと

ここまで「売れる」MRの特徴を述べてきましたが、みなさんお気づきの通りほぼ「基本的」なことです。普通に考えたら当たり前のことなのですが、意外とできていないMRが多かったりするため差がつくのです。

ただ、筆者の感覚としてはMRの質は年々高くなってきていて、上で述べたような特徴を大半のMRが備えているという状況になってきていると思います。つまり、「基本的」なことができているだけでは差がつかなくなってきていると思うのです。

加えて、ここ数年は「接待」への規制が厳しくなってきているためMRの武器であった接待攻撃も使えず、ますます他のMRとの差別化が難しい時代になってきていると思います。

では、今後「売れる」MRであり続けるためにはどんな武器を持てばいいのか?それは、

(ある程度の)経営リテラシーを持つこと

だと思っています。

筆者はMRを経験した後、病院経営コンサルタントとして様々な病院の経営改善を支援してきましたが、病院経営で苦労している先生が本当に多いことに気がつきました。

先生は、医師としてはプロフェッショナルですが、経営に関しては案外素人だったりします。

そこを経営リテラシーを持ったMRがサポートすることで、先生から重宝されるのは確実だと思います。

その結果、信頼残高がどんどん積み上がっていき、そのMRの売上が上がっていくということが起こるわけです。

ではMRがどのような経営リテラシーを持つべきか、ということは以下のリンクにあるnoteでまとめてみたので、ぜひご一読してみてください。

まだMRで消耗してるの?MRの僕が経営コンサルタントになってわかったこと(入門編) ...
MRって何のためにいるのだろう? 今後も必要とされる職業なのだろうか? こんな漠然な悩みや不安を抱えながら働いているMRの方もいらっしゃるのではないでしょうか? ...

 

 

まとめ

「売れる」MRになるためには、基本的なコミュニケーションスキルを磨くことは必須です。

それに加え、これからの時代は他のMRと差別化するため、MRが経営リテラシーを身につけることも重要だと思っています。筆者の考えでは、近い将来MRの必須スキルの1つとなると思います。

先生から信頼され、「売れる」MRであり続けるために、新たな分野の知識を身につけてみてはいかがでしょうか?

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ABOUTこの記事をかいた人

外資系製薬会社MR→コンサルティングファーム→ネット系企業の経営企画で働く30代。AI時代の生き方・キャリア観について日々あれこれ妄想しています。