MRに病院経営サポートスキルは必須?MRのキャリアアップを考える

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MRとは製薬会社の営業マン(みたいなもの)のことで、比較的高収入が見込める職業ということもあり就職・転職市場でも人気職種の一つです。

そんな人気職種のMRですが、最近の動向について先日MR業界のニュースサイトであるニュースが報じられていました。MR認定試験センター(MRとしての資格を認定する試験)事務局長の発言なのですが、最近、医療経営士などの資格をとるMRが増えてきていることを受けて、以下のように語っています。

本質的な仕事は、医薬品情報の収集と伝達・提供。これがしっかりできた上で付加価値的なサービスをするのはよいが、経営支援が本質的なサービスになって、その見返りに処方を頂こうというような動きになると、それはMRではない。単なるセールスマンになってしまって、サイエンスの世界から遠ざかって、MRの存在意義がなくなるという危機感をもっている。

とのことです。筆者はこの発言に対して違和感を覚えずにはいられませんでした。

MRはセールスマンではないのか?

MRは正式には「医薬情報提供者」と言われ、その本業は医師やコメディカルへの医薬情報提供とされています。つまり、(主に)ドクターに薬の情報を伝えるのが仕事というわけです。

ただ実際には、医薬情報を提供した上で「うちの会社の薬はこんなに良い薬なので、先生!ぜひ患者さんに処方してください!」というセールストークがつきものなのです。

それはなぜかというと、簡単です。MRも一般的な営業マンと同じように「ノルマ」を持っているからです。単に医薬品の情報をドクターに伝えただけでは売上が上がらず(=自分の成績が上がらず)、ドクターから患者さんに処方してもらってやっと自分の成績になるのです。

この構造がある以上、MRがセールスマンであるということは変わりません。

薬の品質だけでは差がつけられない

MRは自社の医薬品をドクターに使ってもらうためにあれこれセールストークをします。しかしそれだけではなく、あの手この手でドクターに薬を使ってもらえるように手を打ちます。それは例えば一昔前であれば過剰な接待などで何とかドクターに気に入ってもらい、自社製剤を使ってもらうようにするのです。

なぜここまでしなくてはならないかというと、薬の品質(効果・使いやすさ等)では競合他社と差がつかないからです。

例えば、●●病という病気にはAという薬しか効果がない、またはAがBやCと比べて圧倒的に優れた効果があるというのであれば自然とAが使われることになるので、MRが接待してまで処方をお願いすることはないのですが、こんな状況はほぼありません。

たいていは、●●病という病気に対して3製剤以上、10を超える種類の薬がある場合もあります。しかもそれらは、若干の効果や使いやすさの差こそあれ、大きな差がない薬(=ほぼ同じような薬)が何種類もあるという状況なのです(これはあくまで筆者の感想です。開発してる専門家から怒られそうですが笑)。

つまり、MRの立場からすると同じような薬を扱っている競合が10社近くいたりするという訳です。

セールストークをしても、ドクターから「他の会社の薬と何が違うの?」と聞かれたらめっちゃ細かい揚げ足取りみたいな説明しかできない状況で、結局のところトークでは差がつかないのです。

ではどうするか?それは「ドクターに気に入ってもらう」のです。

MRとしては薬の品質では差がつかないので、ドクターから「あなた(MR)がそこまで言うならこの薬を使うよ」と言ってもらう、つまりは「自分を売り込む」という行動に自然となっていきます。

ですので、MRの基本的な行動原理は「いかにドクターに気に入ってもらえるか?」というものなのです。(どこの業界も同じかもしれませんが)

その「自分を売り込む手段」として、一昔前まではMRがドクターを接待するというのが主流でした。しかし、当然ですが世間からの批判もあり、ここ5−6年前くらいから原則接待は禁止となりました。

つまり、MRとしては「自分を売り込む」ために大切な武器だった接待を失うことになってしまったのです。

どうやって自分を売り込み自社製品を使ってもらうのか、MRたちの苦悩は深まっていくばかりでした。

接待に変わる手段としての「経営サポート」?

接待を失ったMRたちが自分を売り込むために、「医療経営士等の資格を取得して、病院経営をサポートする」という手段を取り始めるのは必然の流れだと筆者は思います。そうでもしないと他社と差をつけられないからです。

MRを3年やった後に転職をし、病院経営コンサルタントを3年ほど経験した筆者としては、病院にいる人たちの経営リテラシーは驚くほど低いと感じています。

そこに対するサポートというニーズはあると思うので、MRが病院経営リテラシーを身につけてサポートするという方向性はありだと思います。(製薬業界内のルールに抵触するとか細かい問題はあるのかもしれませんが)

このような状況の中で、冒頭のMR認定センター事務局長の発言は的外れだと思わずにはいられません。

ドクターがインターネットでサクッと入手できる情報を、わざわざ時間をかけて直接説明することがMRの存在意義だとしたら、こんな付加価値のない仕事はないと思います。

逆に言うと、病院経営サポートなどの手段で医療現場に何らかのいい影響を与えていないMRはほぼ存在意義がなくなるということだと筆者は考えています。

そんな状況の中、MRがどのように存在意義を発揮するのか。そのことにについて以下のnoteで筆者の経営コンサルの経験を踏まえて書いているのでMRの方は読んでみてください。

まだMRで消耗してるの?MRの僕が経営コンサルタントになってわかったこと(入門編) ...
MRって何のためにいるのだろう? 今後も必要とされる職業なのだろうか? こんな漠然な悩みや不安を抱えながら働いているMRの方もいらっしゃるのではないでしょうか? ...

また病院経営サポートなど何らかの手段で付加価値のある仕事をしないで漫然とMRを続けている人は、今後ビジネスマンとしての自分の市場価値を下げていることにもなると思います。転職や部署異動でのキャリアアップも視野に入れつつ改めてご自身の仕事の仕方を見つめてみてはいかがでしょうか?

 

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ABOUTこの記事をかいた人

外資系製薬会社MR→コンサルティングファーム→ネット系企業の経営企画で働く30代。AI時代の生き方・キャリア観について日々あれこれ妄想しています。